VENDER INTERNET: La experiencia de patear la calle


Internet, algo, en principio, novedoso, tecnológico y hasta glamouroso, hay que venderlo. No nos queda otra. Podríamos decir que incluso hay que venderlo dos veces: internamente y en el cliente final.

Internamente es la labor evangelizadora que desde hace años llevamos a cabo con más o menos éxito en las arcaicas y poco dadas ‘al baile’ cúpulas directivas, pero, por no aburrir con tan cansino tema, hoy nos centraremos en la venta al cliente final, es decir, en el que nos da de comer, o más bien, el que nos dará de comer, y, espero, cada vez mejor.

Páginas Amarillas, mi escuela, ejerció como tal en mis primeros años como mando intermedio. Esta empresa -desde luego venida a menos en los últimos años- tenía como gran virtud su orientación al cliente, o por lo menos esas eran la pautas, entre las que se encontraba la obligatoriedad de acompañar a la ‘fuerza comercial’ en sus visitas de forma periódica. Más aún si, como era mi caso, pertenecías al muchas veces autocomplaciente departamento de Marketing. Ir de la mano de un ‘Comercial Online’ en plena burbuja ‘puntocom’ no tenía precio. En mi caso, visité cerrajeros, chatarreros, farmacias, bisuteros y hasta tabernas, aprendiendo en todas ellas la dura labor comercial, que ya empezó a alimentar mi admiración por aquellas personas que se enfrentan día a día a la crudeza de la calle.

Esa vieja costumbre, muy arraigada en mi departamento de Marketing Online en TPI -ahora Yell Publicidad– la he seguido manteniendo hasta el día de hoy. Difícil fue en mi paso por Vocento y obligada en el puesto que ocupo actualmente.

La pregunta es ¿qué te aporta en Internet el ‘patear la calle’?

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Dando por hecho el sentido figurado de ‘patear la calle’, salir a vender puede ser a una gran cuenta, una mediana y una pequeña. Todas ellas, con las variantes de las necesidades en función de la actividad, no pueden más que ofrecernos la visibilidad del auténtico mercado online, lejos de los egos ‘bloggeros’ o ‘tuiteros’, que muchas veces nos hacen creer que este mundo del teclado es lo único y verdadero, como Jehová para los judíos.

Pamplona, Zaragoza, Bilbao, Barcelona y Soria han sido en los últimos meses el escenario de mis visitas comerciales. En todas ellas, siempre acompañado de un comercial, hemos ofrecido producto 100% Internet, con vocación de resolverle su más que posible necesidad de mejorar su situación digital, y ofreciéndole ‘estrategia’ acomodada a la naturaleza de su negocio.

Es enriquecedor, aún siendo a veces frustrante, observar cómo se ha ‘quemado mercado’ en el ámbito online, y cómo tomaron en su día las calles auténticos piratas de la red que no han hecho más que acrecentar la desconfianza sobre un entorno ya de por si totalmente desconocido. Y digo ‘enriquecedor’ porque lo más normal es constatar que tu interlocutor desconoce completamente nuestro amado hábitat, lo que nos da una buena idea del camino que, a buen seguro, nos queda por recorrer.

Grandes, medianas y pequeñas marcas demandan lo mismo:ASESORAMIENTO. De una u otra forma piden que les ayuden y, sobre todo, que no les timen más.

Las grandes cuentas han salido a la calle a buscar conocimiento, a través de un responsable de Internet, o incluso incorporando un Social Media Manager –como hablábamos la semana pasada-, sabedores de la posición de desventaja que llevan frente a una competencia que aparenta estar haciendo algo, aunque, en el mayor de los casos, no estaría mal que también le ‘dieran una vuelta’ a su estrategia.

Las empresas medianas son las más perdidas, y, en mi opinión, el centro en el que deberíamos fijarnos. Desconocen el medio, pero quieren adentrase. Están más que dispuestas a dedicar parte de su ‘tradicional’ presupuesto en publicidad para acciones en la red, lo que nos manda una señal todavía más nítidad: de momento no han palpado la realidad de un soporte que responde con cifras y no con intuiciones. Aprovechémoslo y demostremos lo que tantas veces hemos repetido en nuesto ‘micromundo’.

Los pequeños comercios, servicios y profesionales, en su apariencia lo tienen dominado, lo que, después de ver a profesionales de todas las actividades imaginables, significa que, de momento, el hijo, sobrino, primo, nieto o cuñado es, en la práctica, el responsable de Internet del asunto. En definitiva, este cliente ahora necesita de nuestro apoyo, pero más lo va a necesitar en el futuro, y a buen seguro lo verá, aunque también han sido víctimas de los intrépidos ‘Drakes’.

Una vez descrita esta pequeña radiografía de las necesidades de la empresa según mi experiencia práctica, y al margen de las conclusiones que podamos sacar, es imprescindible y, en todos los casos, debería ser obligatorio, abandonar el calor de la oficina, olvidarnos por un momento de nuestra querida poltrona, y dedicar parte del esfuerzo laboral en realizar acompañamientos comerciales, y así constatar en tus ‘propias carnes’ la realidad de tu producto en el mundo exterior, con sus virtudes y sus defectos, sus aceptaciones y sus rechazos, comprendiendo, en gran medida, no sólo las propias variaciones que deberás infringir a tu creación, también para valorar la labor del departamento que, al fin y al cabo, te está dando de comer.

7 comentarios sobre “VENDER INTERNET: La experiencia de patear la calle

  1. No podría estar más de acuerdo en todas las afirmaciones.

    Al final, estamos vendiendo un producto y no hay mejor manera da aportar confianza en venderlo personalmente.

    Yo tenía un cliente que desconfiaba bastante, ya que le habían hecho muchas promesas y ninguna cumplida.

    Argumentando y después cumpliendo es nuestra mejor tarjeta de visita.

    Como yo digo: “Soy el especialista en Internet de tu empresa”.

    Suerte y nos seguimos en twitter.

  2. Estoy totalmente deacuerdo con todo lo que comentas en tu blog. Por desgracia el Internet es un medio muy frío porque no tratamos con personas directamente, de ahí la importancia de construir un buen branding personal y sobre todo cimentar un ambiente de confianza y cordialidad con las personas que te siguen, que leen tus artículos y que están suscritos a tu blog aportandoles información que tenga valor y que realmente sea útil para todos ellos.

    “Patear la calle” debe ser una experiencia muy enriquecedora que ciertamente debe darte la lectura del termómetro de la realidad y de la idea que tienen los dueños de pequeños locales o negocios acerca del Internet y el beneficio que éste puede aportarles. Por eso es fundamental prepararse y estudiar todos estos temas tan cambiantes del Internet y aportar a las personas y a los dueños de negocios nuestros conocimientos para que puedan obtener más clientes y ayudarles a fin de cuentas, a ganar más dinero.

    Muchos saludos!

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